【规划】淡季如何不淡,企业战略规划及细致化的渠道运营是关键

    淡季如何不淡,企业战略规划及细致化的渠道运营是关键

佛山市安蒙建材科技有限公司市场中心经理 梁秀洪

：每年如火的盛夏，陶瓷终端销售都难逃冷清的厄运，面对陶瓷销售淡季的冷清与迷茫，如何激活淡季市场？如何在旺季来临前做好勃发准备？成为了陶瓷企业思考的重要问题。

【时间】：2010年7月7日

【地点】：广东 佛山

【嘉宾】：佛山市安蒙建材科技有限公司市场中心经理 梁秀洪

【主持人】：美家网记者 maggie

【美家网】：有人说，“没有淡季的市场，只有淡季的思想”您如何看待陶瓷行业每年的淡季，如何做好淡季销售？

【梁秀洪】：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”这句话说得很好,我很认同。但不应该是面对陶瓷销售淡季的冷清与迷茫时，才想到激活市场。我感觉这与公司的长期规划与运作思路有关。

随着中国的城市化建设的快速发展，到一定程度时，会慢慢会达到饱和（可能5～10年会慢慢变得缓慢），这就意味着新房装修会慢慢减少，甚至没有。而取而代之的是二手房或叫做换修房的装修市场。另外，现在很多品牌房地产公司开发的楼盘，也开始慢慢转向精装修房（如万科），这必然造成零售市场的“淡”，特别是国家宏观调控，造成了一定时期的房地产滞销现场，这也加剧了现在建材市场的淡季。同时，随着人们生活的提升，休假制度的改善，个人的休息时间会越来越长，工作低域扩大，二手房及租房也会自己跟进装修，自己动手的的时间也会增多。

根据以上所说的可以得出这结论：以后的新房装修会慢慢减少，而新房基本是工程类的占多。另，二手房装修及diy换类修会慢慢增多，这必然是一种趋势。

因此安蒙从诞生那天开始就为品牌而生，就为这一趋势做准备了，无论是从产品研发搭建还是团队及渠道的建设，都有所针对性。如安蒙的定位是五金卫浴专家，我们有两个大的产品系统，一个是卫生间的五金件整体解决方案，包括龙头挂件、进水、下水等等，主要是突出高端、科技化，可持续能源的应用。还有一个是卫生间diy的系统，例如我们现在推的香水，自由拼装的浴踏板等即时购买品。其实在我们建立品牌的时候已经就规划好了，五金件的整体解决方案主要针对工程及高端个性人群。另外二次换修也是重点，我们搭建很多平台，卫生间diy的系统解决了安装难的问题。目前我们也在引导经销商如何往二手房市场去做，把整个产品的研发和渠道建立起来。我们区别于其他企业的是标准化建立，为整个五金产品体系做支撑、换修更方便。智能化发展方面，可持续的水力发电。配套性更强，我们的外观和色彩是统一的。所以今天遇到的情况也是我们的预料之中，为此我们也早做好了准备，总的来说做好淡季的销售还是与企业的长期战略规划有关，不然的话，面对突然到来的淡季市场，就会比较被动。

【美家网】：无论是淡季或者旺季，在目前促销常态化陶瓷市场，企业要如何赢得终端消费者的青睐？

【梁秀洪】：目前大多数企业的方法是降价，其实方法很多。产品及渠道创新是安蒙坚持走的路。如安蒙开发了新的diy品类，避免了别的产品的直接冲击，产品创新伴随的是渠道的创新，如随着我们diy产品进入苏宁等超市，超市每天的人流量都会很大，销量自然会大。为吸引眼球，我们可以在好又多，在沃尔玛做堆头，根据我们的产品，做主题周、主题月的促销形式，又一定程度上提升销量。所以这也是我们区别于别人的地方。

【美家网】：现在终端市场上展厅店面越做越大，越装越豪华，费用也是居高不下，但是销售却越来越不尽人意，如果不装大展厅，可能一点销售也没有，面对这种情况，您有什么看法？

【梁秀洪】：做大店及旗舰店本身是没有问题的，关键是如何布局及如何定位的问题。我们安蒙坚持走的是1+1+n的模式，即旗舰店、精品店加超市、市区店等多种类型渠道混合盈利的模式。其实大店经营这个问题在很久以前我就和同行交流过，大店经营不同于精品店，如果单纯靠零售是支撑不了的，因为他本身要花费大量的人力、物力，所以最好还是要多渠道走，除了零售和团购，还要针对专业的客户例如大的采购团，走类似工程的路线，或者走家装、设计师渠道等，再利用这大店的辐射，做相应的精品店及分销，让大店发挥其最大的效能，不然的话很难支撑。所以要将这些综合起来做大店才可能成功。有时候并不是大店不对，而是方法不对，企业始终要考虑整体的布局。

【美家网】：那么在迎接下一个旺季的到来，公司正在做哪些准备？

【梁秀洪】：我们安蒙还是坚持走自己的路，有条不紊的按步骤进行，首先是扎实网点，其次就是让经销商强大起来，只有经销商有钱，有店面，我们再帮助他们建立公司化运营，加强团队建设，把多种盈利模式不断成熟，再进行复制就很方便了，这样才能将终端市场做好。

【美家网】：在打造强势的终端体系，公司有一个怎样的规划？

【梁秀洪】：我们还是走这种1+1+n模式，将旗舰店在几个大城市覆盖，并辐射开去设立精品店，再进一步通过超市、分销，市区店等渠道进行网络的布置。还有就是帮助经销商团队的建立和培训，这样才能够有一个较强的终端体系。

【美家网】：谢谢梁总接受美家网的采访。

【梁秀洪】：也谢谢美家网！

瓷砖相关 规划 城乡规划 城市规划 ,本资讯的关键词:规划运营淡季渠道梁秀洪企业战略